By Sidow

Wie können die Geschäfte mit bestehenden Key money owed erfolgreich ausgeweitet werden? Wie erkennt guy die Potenzialfelder dafür? Welche strukturierten Vorgehensweisen gibt es dazu?

Antworten dazu liefert dieses fundierte und praxisorientierte Buch. Der Key-Account-Experte Hans Sidow beschreibt, wie die verantwortlichen Key Accounter systematisch zusätzliche Potenziale bei Bestandskunden erschließen: beispielsweise durch Cross-Selling, Sortimentserweiterung oder vielseitige und nutzenorientierte Kundenberatung. Er stellt hilfreiche Analyse-Werkzeuge und -Methoden vor und gibt direkt umsetzbare Strategietipps, wie Sie Geschäfte mit Key bills sichern und ausbauen und wie Sie den Kunden gegenüber argumentieren und Ihre eigene Leistung belegen können.

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Sample text

Argumentation bedient sich verschiedener Beweisformen wie Berechnungen, Zahlen, Daten, Fakten, Beispielen, Referenzen u.  a. m. Sie hat die Aufgabe, den Gesprächspartner in einer ihm geläufigen Sprache und Art und Weise von der Richtigkeit einer reinen Behauptung zu überzeugen. Ich erinnere mich in diesem Zusammenhang an eine lange Zeit zurückliegende Werbung der Firma Peugeot in Österreich, die sich auf den Slogan beschränkte: „Des is a guats Auto“ –, also auf eine reine Behauptung. Eine Beweisführung würde z.

Der Lieferanteil des Vorzugslieferanten liegt bei 60 %. • Daraus kann geschlossen werden, dass der Key Account überwiegend qualitativ höherwertige Lieferanten bevorzugt und mit deren Vorleistungen eigene Kunden bedient, die auf höhere Qualität Wert legen. • Handlungsbedarf besteht überall dort, wo die Gewichtung des Kunden hoch ist, die Bewertung des einzelnen Kriteriums noch Luft gegen 100 Punkte des Erfüllungsgrades hat und wo der Abstand zum eigenen Wettbewerb knapp ist. • Genau bei diesen Kriterien ist A gut beraten, den Erfüllungsgrad noch zu verbessern.

Es gilt, eine detaillierte Kenntnis der Kosten-, Ertrags- und Nutzenstruktur des Kunden zu gewinnen. Sowohl die Umsatz- als auch Kostentreiber im Geschäft des Kunden sind zu erforschen: • Womit verdient der Kunde eigentlich sein Geld? • Wie gut erfüllt er die Bedürfnisse seiner eigenen Kunden? • Welche ungenutzten Wachstumspotenziale könnte er aktivieren? Nach und nach bringt die gemeinsame Entdeckungsreise von Kunde und Lieferant auf der Suche nach Wertschöpfungspotenzialen eine Verzahnung der Wertschöpfungsketten mit sich.

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